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Négociations commerciales : le double discours des enseignes

Pierre Christen |  7 Mars 2016 | 

L’Ania a installé en octobre 2015 l’Observatoire des négociations commerciales. Les comportements abusifs ainsi identifiés sont nombreux tels que de nouvelles "remises" créées au bénéfice de la distribution.

Les négociations tarifaires annuelles entre les grandes enseignes de distribution et leurs fournisseurs se sont achevées officiellement le lundi 29 février à minuit. Sur fond de crise agricole, elles se sont déroulées dans un climat de tension extrême. "Les demandes importantes de déflation ont été systématiques et maintenues jusqu’aux dernières heures des négociations. La réalité des coûts des fournisseurs a été niée", constate l’Ania.

Son président, Jean-Philippe Girard, déclare : «j'avais entendu que les enseignes souhaitaient arrêter leur guerre des prix, à grands renforts de communication et de partenariats. La réalité dans les boxes de négociation a été très différente de leurs postures d’octobre. De nombreuses signatures ont été obtenues dans les dernières minutes dans des conditions de pression et de contraintes inacceptables ».

Même la Feef, dont les adhérents s'inscrivent dans une logique partenariale avec la grande distribution, s'est fendue d'un communiqué au ton inédit pour elle : « Les entrepreneurs PME […] demeurent des variables d'ajustement au lieu d'être traités comme de véritables partenaires. Malgré les accords signés à l'initiative de la Feef avec la FCD et les enseignes indépendantes dans le but de tenir compte des spécificités des PME et de leurs contributions dans leurs négociations commerciales, force est de constater que cette année encore les négociations auront été difficiles ».

Une tromperie caractérisée

Les mots les plus durs proviennent de la FNIL (Fédération nationale de l'industrie laitière) qui ne s'embarrasse pas du politiquement correct. Selon elle, les distributeurs se targuent d'avoir maintenu les prix sur le lait de consommation de marques nationales, qui ne représente que 2,9 % du lait collecté en France. En déduire que le prix du lait payé aux éleveurs laitiers français va se maintenir en 2016 est « une tromperie caractérisée », avertit-elle. En cause : des baisses de prix importantes demandées aux marques de distributeurs (21 % du lait français) et sur les autres produits laitiers : fromages, beurre et ultra-frais. « Sous couvert d'une prétendue solidarité avec les producteurs français, les distributeurs profitent pleinement des excédents considérables de lait sur le marché européen pour faire baisser les prix des produits laitiers de grande consommation », conclut la fédération. D'autant que 35 % du lait collecté en France est transformé en poudres et beurre industriel dont les prix de marché continuent de baisser (23 centimes par litre de lait en 2015).

Observatoire des négociations commerciales : 327 signalements

Pour rendre objectif la situation, l’Ania a installé en octobre 2015 l’Observatoire des négociations commerciales. Résultat, six mois plus tard, ce sont précisément 327 signalements qui lui ont été adressés, majoritairement par des PME-ETI. Toutes les centrales d’achat sont concernées. L'Ania nous a indiqué les mauvaises pratiques les plus répandues :

  • Prix imposés en déflation, quel que soit le contexte de l’entreprise,
  • Menaces de non signature – déréférencement, qui « contraignent » les fournisseurs à signer pour éviter de perdre du chiffre d’affaires,
  • Des budgets promos et/ou NIP imposés en forte hausse,
  • Demandes financières générées par la logistique telles que des pénalités de retard, forfaitaires, etc. (suivant des conditions rédigées de façon à induire fréquemment des déclenchements de pénalités),
  • Demandes d'avantages sans contrepartie/ demandes financières disproportionnées (comme ce que les industriels nomment "taxes" LIDL, Leader Price ou Amazon, qui sanctionnent la présence des produits chez ces distributeurs concurrents),
  • Déréférencements en cours de négociation,
  • Des modifications indifférenciées, quelles que soient les entreprises, de leurs CGV (conditions générales de ventes) par des CPV (conditions particulières de vente) censées avoir été négociées,
  • Et in fine, l’absence de signature au 29 février à minuit pour contraindre le fournisseur à revenir et accepter tout ce qui bloquait.

Lorsque de nombreux signalements ont coïncidé sur une pratique, l’Ania a adressé un courrier à la direction générale de la centrale d’achat concernée. Un dispositif enclenché huit fois et qui aurait permis d’engager le dialogue avec les centrales concernées.


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