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Négos commerciales : les « bonnes intentions » des enseignes de la FCD

Pierre Christen |  7 Novembre 2016 | 

La charte pour des relations commerciales plus respectueuses et apaisées a été signée par les enseignes membres de la FCD (dont Carrefour, Casino, Système U, Auchan, Metro, Cora). Elle comporte 14 engagements par les acheteurs auprès de leurs fournisseurs.

C'est avec un certain scepticisme que les dirigeants de l'agroalimentaire ont accueilli la « charte d'engagement pour des relations commerciales plus respectueuses et apaisées » présentée par la FCD (Fédération du Commerce et de la Distribution) le 27 octobre dernier. Il faut dire que son contenu ne règle en rien la guerre des prix menée entre grandes enseignes, d'autant que ni Leclerc, ni Intermarché ne sont adhérents à la FCD. Et il ne dit pas un mot sur une éventuelle meilleure prise en compte des tarifs émanant des fournisseurs, surtout dans le cas d'une augmentation de leurs coûts de production. Pour le comprendre, il suffit d'observer la sonnette d'alarme tirée par le secteur du saumon fumé, frappé par une flambée des prix de la matière première (Lire ici).

Pour autant, cette charte de la FCD, qui compte plus de 60 enseignes adhérentes, dont Carrefour, Casino, Système U, Auchan, Metro et Cora, a le mérite d'exister. « Il est important de saluer toute volonté visant à améliorer nos relations commerciales », a même réagi Jean-Philippe Girard, président de l'Ania (Association nationale des industries alimentaires). Les enseignes de la FCD se veulent constructives, à l'aube de négociations commerciales 2017 qui promettent une nouvelle fois d'être tendues, jusqu'à leur terme prévu le 28 février 2017.

Des règles de courtoisie

Cette charte constitue un socle commun d'engagements, qui doit guider les acheteurs lors des négociations annuelles. Son premier paragraphe sur le dialogue avec le fournisseur pourrait mettre un terme à des pratiques, qui ont heurté plus d'un industriel. Il est écrit noir sur blanc que l'acheteur se doit de recevoir les fournisseurs dans des conditions favorables au dialogue et à la discussion, que les échanges doivent être courtois en toutes situations et que les horaires convenus doivent être respectés. « Je viendrai en négo avec le document et n'hésiterai pas à le brandir », nous assure ce dirigeant de PME, encore marqué par des comportements qu'il juge inadmissible (« il n'a pas décroché le regard de son portable et jurait comme un charretier »).

Dans ce même chapitre, la charte prévoit de privilégier la négociation pour éviter/résoudre les litiges commerciaux. « Un levier plus acceptable que les menaces ou les actions brutales de déréférencement de tout ou partie des produits du fournisseur », juge l'Ania.

La seconde partie de la charte s'attelle à la question de la confiance dans la relation, avec un point essentiel : l'acheteur doit s'assurer que les engagements pris lors des négociations sont effectivement mis en œuvre. « C'est un point important, car trop de contre-parties n'ont aucune réalité sur le terrain », nous confie à nouveau un dirigeant.

Le respect du cadre légal

La troisième et dernière partie de la charte, intitulée « Cadre des négociations », est celle qui a le plus de poids sur le fond. Car elle rappelle que le cadre légal en vigueur lors des négociations doit être respecté. Des formations juridiques spécifiques des acheteurs sont même encouragées. Un point crucial que ne manque pas de souligner l'Ania. Au final, « ces engagements, qui peuvent paraître comme acquis car fixés par la loi ou suivant les règles élémentaires de bienséance pour d'autres, restent un prérequis pour créer les conditions d'une relation commerciale respectueuse, constructive et apaisée », souligne Jean-Philippe Girard, président de l'Ania.

Il ajoute que l'Observatoire des Négociations, installé par l'Ania en octobre 2015, veillera à surveiller la bonne mise en œuvre de la charte. Ce dispositif de recueil de signalements sur des pratiques considérées comme abusives et d'alertes avait collecté 327 dossiers début 2016. En cause : des demandes de déflation déconnectées de la réalité économique des fournisseurs, des intimidations, des déréférencements en cours de négociation, la création de nouvelles remises au bénéfice de la grande distribution, etc.

De son côté, la FCD invite les fournisseurs à saisir le médiateur interne des enseignes en cas de non-respect de la charte.