« Le BtoB alimentaire est un marché en croissance : +4 à 6% par an. Sa rentabilité et ses dépenses R&D dépassent les moyennes des IAA », affirme Eric Dropsy, dirigeant d’Ingredys Consultants.

Les profils des industriels du BtoB (business to business) sont pluriels ! Ce sont des spécialistes dédiés à une clientèle industrielle, ou des divisions d'acteurs BtoC (business to customer) matures dans leur secteur. Des PME adaptant un produit de niche à une demande de professionnels, ou encore des entrepreneurs opportunistes valorisant leurs coproduits.

Certains marchés BtoC en croissance jouent un rôle d’entraînement : sandwichs, pizza, produits traiteurs, produits déshydratés, desserts glacés, etc. « Pour les larges volumes de ces produits complexes, les industriels BtoC sont devenus des assembleurs d'ingrédients et de PAI, et leurs fournisseurs, des spécialistes BtoB », explique Eric Dropsy, dirigeant d’Ingredys Consultants sur le dernier Sial.

Les données sur le BtoB sont limitées en France. C’est moins vrai au plan européen, où la part du BtoB dans le marché alimentaire est compris entre 20 et 24%. Le continent européen compte quelques 2700 opérateurs spécialisés ayant des gammes de produits spécifiques BtoB et des ventes effectives en alimentation humaine et animale. Autres données clefs : 65% des IAA européennes achètent des PAI et ingrédients, et 40% des IAA européennes ont des industriels parmi leurs clients. « Une chose est certaine, le BtoB alimentaire est un marché en croissance : +4 à 6% par an. Sa rentabilité et ses dépenses R&D dépassent les moyennes des IAA » commente-t-il.

Stratégies

En BtoB, le service est souvent aussi important que le produit, il requiert une réactivité R&D pour des solutions sur-mesure, des capacités à fournir rapidement des échantillons, des prix et des données techniques, et une chaîne d'approvisionnement fiable. « Abandonner le marché BtoC pour le BtoB peut être le bon choix, lorsqu'il est associé à une croissance par acquisitions (intégration verticale) et une focalisation sur les ingrédients à haute valeur ajoutée », affirme Eric Dropsy.

Illustration avec la vente récente de la chocolaterie dijonnaise de Barry Callebaut, leader mondial en cacao, qui se recentre ainsi sur les ingrédients tout en investissant en amont dans la qualité des méthodes culturales, et en aval sur les allégations -action des flavonols de cacao.

« Il y a aussi les stratégies de développement en BtoB réussies par de très grands opérateurs BtoC –Materne Industries, Lesieur Solutions Industries, Dawn Farms Ingredients... », ajoute-t-il. Les coopératives ont enfin un rôle à jouer dans le marché BtoB, car elles sont capables de juguler les fluctuations des prix des matières premières pour assurer une stabilité à long terme.