close up on a businessman hands signing a contract

« Après les négociations avec la grande distribution, la plupart des industriels de l’agroalimentaire ont dû accepter des baisses de prix en 2010 par rapport à l’année précédente », a déclaré l’Ania dès les sorties de négociations. Malgré les nombreux avis d’interprétation de la LME publiés par la Commission d’examen des pratiques commerciales, les divergences entre fournisseurs et distributeurs ont marqué les négociations. « La LME a certes assoupli les échanges, mais de sérieux points de désaccords subsistent, explique Rachel Blumel, responsable juridique de l’Ania, en charge des relations commerciales. Les distributeurs ont remis en question les conditions générales ventes, refusé d’appliquer les tarifs fixés par les fournisseurs, et ont demandé des tarifs personnalisés ou dérogatoires, plutôt que de négocier un prix de vente conformément à la loi ». Autre point d’achoppement, la formalisation de la négociation dans une convention annuelle souvent dépourvue d’engagements réels, et fragilisée par une multiplication des avenants quelques jours après le 1er mars, date butoir des négociations annuelles.

Un mal français

Les négociations commerciales sont-elles vouées au conflit ? Pour Georges-Etienne Vandamme, p-dg du Domaine Picard, et ancien directeur commercial de Yoplait et Herta, ces relations conflictuelles trouvent leurs racines dans l’histoire de la grande distribution. « Jean-Pierre le Roch, fondateur d’Intermarché, et Edouard Leclerc ont très vite introduit des rapports de force avec leurs fournisseurs, a-t-il expliqué le 22 avril dernier lors d’un colloque organisé par Agrosphères à Amions. Ils se considéraient à l’époque comme les sauveurs du pouvoir d’achat ! » Cette culture du passage en force serait une spécificité bien française. Michel Ghazal, directeur du Centre européen de la négociation observe en France un « déficit chronique en matière de culture de la négociation ».

Audit détaillé

La succession des réformes qui régissent les relations entre fournisseurs et distributeurs n’est pas pour apaiser les relations. A l’évidence, la LME n’a pas rempli ses objectifs de « moralisation des relations commerciales » alors que l’« effet prix » recherché est tout à fait relatif. « Un audit très détaillé vient d’être lancé auprès de l’ensemble de nos adhérents, explique Rachel Blumel. Il nous permettra de recueillir des précisions sur les dérives et d’envisager des actions d’amélioration très rapidement ». Face aux divergences criantes d’interprétation du texte, seuls des contrôles effectifs de la DGCCRF suivis d’effets peuvent éviter à la LME d’échouer.

La couvertu re (PDF) Le sommaire et l'édito ( PDF) L'index des sociétés citées (PD F)

Pour en savoir plus, lire dans notre numéro de mai "Négociations commerciales. Le bras de fer s’intensifie"